Pour convaincre votre prospect efficacement et conclure des transactions plus rapidement, vous devez appliquer la méthode de vente qui vous correspond le mieux. On vous présente alors ces différentes méthodes de vente que remettront votre équipe commerciale dans la bonne direction.
Qu’est-ce qu’une méthode de vente
Les méthodes de vente ou les techniques de vente également sont des stratégies utilisées par les commerciaux pour conclure efficacement plus de ventes, et augmenter les revenus. Il existe de nombreuses méthodes de vente différentes. Celle qui vous convient le mieux dépend généralement de vos points forts en tant que vendeur, du produit que vous vendez et du public auquel vous vous adressez. De nombreux vendeurs qui réussissent peuvent utiliser plus d'une méthode de vente en fonction de la situation. Vous pouvez expérimenter différentes méthodes de vente jusqu'à ce que vous déterminiez celles qui vous apportent les meilleurs résultats.
4 méthodes de vente efficaces
Le SPIN selling pour découvrir les besoins du client
Ceux qui utilisent la méthode de vente par SPIN focalisent principalement à poser des bonnes questions pour mener des conversations avec le client et lui permettre de parler de lui-même. Cet acronyme signifie Situation, Problème, Implication et Besoin-Paiement. Chacun de ces éléments représente une phase différente de cette méthode, qui sont les suivantes :
Situation : dans cette phase, les vendeurs vont soigneusement rechercher et examiner les ressources et les processus organisationnels de l'acheteur. Cela implique de poser des questions suggestives pour avoir une meilleure idée des défis structurels des clients et de la manière dont le produit peut les aider.
Problème : l'acquisition de plus de connaissances grâce aux questions suggestives de la phase de situation aide le client potentiel à identifier ses propres défis.
Implication : après que le vendeur ait aidé l'acheteur à reconnaître les défis dans ses processus, le client peut alors réaliser l'impact potentiel que ceux-ci pourraient avoir sur son entreprise. À ce stade, vos questions suggestives doivent susciter un réel besoin d'aider le client à surmonter et à résoudre ces problèmes.
Besoin/récompense : cette dernière étape consiste à faire comprendre à l'acheteur que les fonctionnalités du produit peuvent l'aider à résoudre ces problèmes. En répondant à vos questions suggestives, le client doit comprendre que votre produit l'aidera à résoudre ses problèmes.
SPANCO pour convertir le prospect en client
SPANCO est une abréviation de 6 étapes d'un cycle de vente typique qui se produit généralement au cours de chaque processus de vente. Même si les étapes du cycle de vente diffèrent d'un secteur à l'autre, la base de la plupart des processus de vente s'inscrit généralement dans le cadre de SPANCO, avec des différences mineures dans le cas d'entreprises traitant de produits spécialisés et de conseils connexes.
SPANCO est synonyme de :
Suspect : c’est la phase de définition de la cible, une liste de suspects est identifiée. Il s'agit simplement d'une liste recueillie à partir de sources multiples telles que les annuaires, les plateformes de réseautage, les newsletters…Mais à ce stade, il n'est pas confirmé s'ils sont intéressés par l'achat du produit ou pas.
Prospect : au cours de cette étape, quelques prospects sont identifiés parmi l'énorme liste de suspects. Ces prospects sont les clients potentiels qui ont exprimé leur intérêt lors de l'étape précédente de la prospection.
Approche : au cours de cette étape, le commercial va rencontrer les clients identifiés au cours de l'étape de prospection par téléphone ou par vidéo, soit par une rencontre en personne. Et après, le commercial tente d'identifier les besoins du client, de les analyser, de qualifier les prospects et, sur cette base, de présenter une solution à partir de son offre.
Négociation : c'est l'une des étapes les plus cruciales du cycle de vente, car elle peut faire ou défaire une vente. Cette étape implique une négociation avec les clients sur l'aspect tarifaire de l'affaire et les conditions associées. Au cours de cette étape, vous devez démontrer que la valeur de votre produit est supérieure à ce que le client est prêt à payer. Pour ce faire, vous utilisez généralement de nombreuses techniques telles que la "méthode de comparaison des bilans", qui consiste à comparer le prix par rapport à celui de votre concurrent, et la méthode du "coût total de possession", qui consiste à expliquer au client le coût total de possession de votre produit sur une période donnée et à lui expliquer comment il en tirera un bénéfice supérieur au coût qu'il paie actuellement.
Conclusion : à ce stade du cycle de vente, le client accepte les conditions de l’achat. L'affaire est considérée comme "conclue" lorsque le client signe le contrat et remplit toutes les formalités nécessaires pour vous délivrer un ordre d'achat.
Ordre : c'est la dernière étape du cycle de vente, au cours de laquelle le client émet le bon de commande et l'exécution de la commande est effectuée. Cela marque la fin du cycle de vente pour cette affaire particulière.
SNAP selling pour influencer la décision d’achat
SNAP signifie rester simple, apporter de la valeur, s'aligner constamment sur les besoins et les problématiques des clients et s'intéresser à leurs priorités. Suivre cette méthode vous permet d'atteindre vos clients plus efficacement en acquérant des connaissances précieuses sur leur activité et en déterminant ce qui est le plus important pour eux. Il peut s'agir d'atteindre leurs objectifs de revenus, de se démarquer de la concurrence ou de renforcer leur structure organisationnelle.
Pour utiliser la méthode de vente SNAP, vous devez d'abord gagner le temps du client en lui expliquant comment votre produit l'aide. Vous initierez ensuite le changement en détaillant la valeur que votre produit apportera. Ensuite, vous l'aiderez à décider d'acheter votre produit en lui présentant une feuille de route de votre produit qui mentionne ses caractéristiques et ses avantages. Faites preuve de souplesse et de collaboration lorsque vous négociez l'accord final avec votre client.
CAB pour construire un argumentaire de vente
Pour construire un argumentaire de vente efficace, la méthode de vente CAB est incontournable. Cette technique vous permet d’aller directement vers l’essentiel avec un discours pertinent, qui vous évitera de longues négociations.
CAB est l’acronyme de :
Caractéristiques : il vous suffit d'énumérer toutes les caractéristiques de votre produit/service.
Avantages : chaque caractéristique doit être traduite par un avantage identifiable par le client.
Bénéfices : votre liste d'avantages peut être transformée en une liste de bénéfices. Présentez-la à votre prospect pour qu'il puisse passer à l’achat.
