Pour vendre, il ne suffit pas seulement et simplement de poser des questions mais il faut adapter une étape de processus de vente qui est ultra fondamental. 80% de la réussite se fait dans l’intelligence et la pertinence des questions que vous posez à vos clients ; non pas, comme on le pense souvent, dans la qualité de votre argumentaire.
La première étape dans les questions que nous posons est ce qu’on appelle les questions de découverte. Il ne s’agit ni des questions ouvertes ni des questions fermées. Il faut avoir des questions extrêmement grand angle pour bien comprendre les enjeux de l’interlocuteur et de l’entreprise dans un cas de B to B. il ne faut surtout pas mélanger enjeux, objectifs et moyens.
Il y a trois typologies de grandes questions :
- Les questions de situation : celles qu’on pose facilement. Quel est votre chiffre d’affaire, est ce que vous optez pour l’export… ? et là ça aide à faire une photo de l’entreprise.
- Les questions problèmes : découvrir la problématique. Comment, par exemple, vos collaborateurs gèrent le turnover existant ? ce sont des questions que vous utilisez pour dériver vers des solutions que vous allez proposer ensuite. Si vous ne creusez pas pour avoir le problème votre interlocuteur n’achètera rien.
- Les questions solutions : Monsieur, et si vous avez une baguette magique qui réglera tout de suite votre problème ? Comment imaginez telle solution ? Il faut faire comprendre aux interlocuteurs que miraculeusement vous avez la situation en main.
Ceci vous permet d’avancer tout doucement en réalité vers la solution que vous allez pouvoir vendre intelligemment et de devenir soit même la baguette magique.
