Lorsqu'il s'agit de conclure des affaires, le premier contact est un art délicat. Vous n'avez jamais une seconde chance de faire une première impression percutante, vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour vous assurer que votre contact a un effet sur vos clients potentiels.
La méthode utilisée par les commerciaux pour un premier contact fait une différence significative dans les taux de réponse. Au lieu de décider d'appeler un nouveau prospect ou d'envoyer un e-mail en fonction de vos préférences personnelles, utilisez la méthode à laquelle votre prospect répondra le mieux. Alors, prospection téléphonique call center ou emailing ? Que choisir ?
Prospection téléphonique call center vs courriel
Les e-mails et les appels à froid sont efficaces à part entière lors de la prospection. La différence entre les deux est juste une question de volume et de commodité. Les e-mails sont généralement plus faciles et prennent moins de temps que les appels à froid, mais la prospection téléphonique call center est plus efficace pour obtenir des réponses directes.
Un appel à froid est intrinsèquement plus personnel qu'un e-mail. Cela vous permet d'obtenir une réponse immédiate et accélère le traitement d'un prospect qui n'est pas intéressé. Les appels à froid sont également plus dynamiques que les e-mails. Ils vous permettent d'adapter votre stratégie aux besoins d'un client potentiel au fur et à mesure que votre conversation avec lui progresse.
Cela dit, profiter du démarchage téléphonique présente quelques inconvénients :
- Les appels à froid, par nature, sont intrusifs.
- Les gens ne sont souvent pas réceptifs à les recevoir de manière cohérente.
- De nombreux prospects seront frustrés lorsque vous en utiliserez un pour communiquer avec eux.
- Vous pouvez vous-même vous sentir frustré et impatient si l'appel ne se déroule pas comme prévu.
- Ils sont plus chers et moins efficaces que les e-mails de vente
- Si vous inondez constamment vos prospects d'appels à froid ennuyeux. La réputation de votre entreprise peut être affectée.
Les e-mails se prêtent à une approche différente de la prospection. Ils sont moins chers et plus efficaces, ce qui les rend plus évolutifs. Dans le temps qu'il faudrait pour faire un seul appel à froid, vous pouvez envoyer plusieurs e-mails.
Vous pouvez également joindre un contenu plus attrayant et informatif à un e-mail, afin de mieux saisir les chiffres et les concepts qui pourraient être plus difficiles à transmettre par téléphone.
Un e-mail est également moins intrusif qu'un appel à froid, de sorte que les prospects peuvent être un peu plus polis pour y répondre, même s'ils disent "non". Cela peut sembler peu, mais cela peut être une énorme aubaine pour votre moral et celui de votre équipe à long terme. Ils peuvent également être automatisés, suivis et transmis, ce qui les rend faciles à distribuer et à contrôler.
Le principal risque que vous courez avec les e-mails est qu'ils soient ignorés. Les prospects peuvent être inondés de dizaines d'e-mails chaque jour. La concurrence est rude et abondante. Dans de nombreux cas, les e-mails sont bloqués, non ouverts ou entièrement supprimés. Et si vous êtes suffisamment convaincant pour générer une réponse, vous ne savez pas non plus quand elle arrivera.
Tout cela soulève la question : téléphone ou e-mail ? Bien qu'il existe quelques conseils qui peuvent vous aider à prendre une décision, les commerciaux doivent savoir qu'en fin de compte, ils devront utiliser les deux.
Conseils pour choisir votre canal de contact
Au moment de décider entre contacter un prospect par téléphone ou envoyer un email, utilisez les paramètres suivants :
Heure et jour de la semaine
Tout d'abord, consultez un calendrier et une horloge. Statistiquement, les taux de connexion téléphonique augmentent au fur et à mesure que la journée avance et que la semaine avance. En d'autres termes, une personne est plus susceptible de répondre à son téléphone plus tard dans la journée et la semaine de travail.
Cela dit, le plus efficace est de joindre les clients à partir de 15h comme programme d'appel principal. La même chose est vraie les jeudis et vendredis - ces jours-ci, il est bon de bloquer de grandes quantités de temps pour les appels à froid.
Mais que se passe-t-il si un prospect ne répond pas à son téléphone dans ces délais ? Dans ce cas, veuillez laisser un message vocal. Les taux de réponse aux messages vocaux augmentent également plus tard dans la journée, car la vérification des messages téléphoniques est souvent une activité que les gens font avant de gagner son lit le soir. Appeler tard est gagnant-gagnant.
En revanche, l'intervalle de temps idéal pour envoyer des emails est plus court mais plus fréquent. Bien que vous puissiez rédiger des e-mails tout au long de la journée, veillez à les envoyer 10 minutes avant l'heure ou 10 minutes après l'heure.
Ces brefs horaires correspondent au moment où les gens entrent ou sortent de réunions. Que font-ils des quelques minutes qu'ils ont pour tuer ? Vérifier les e-mails sur leurs Smartphones. Si vous synchronisez votre e-mail pour qu'il soit envoyé au moment où votre acheteur est le plus susceptible de vérifier sa boîte de réception, votre message apparaîtra en haut au lieu d'être enterré sous les autres.
Un bon étiquetage de la demande est requis
Quel est votre objectif pour ce premier contact ? Organiser une réunion ? Se procurer plus d'information? Recevoir une référence ? Déterminer votre demande et la classer comme « faible » ou « forte » vous aidera à déterminer s'il faut appeler ou envoyer un courriel.
Les demandes fortes exigent que le prospect s'engage à faire quelque chose. Étiquetez les demandes de réunions, de conférences téléphoniques ou de tests de produits comme des demandes fortes. Les demandes faibles recherchent une information directe de l'acheteur : pensez à une demande d'avis ou à une référence.
Une fois que vous avez déterminé s'il est fort ou faible, il est facile de choisir entre un appel ou un e-mail. Si vous faites une demande forte, décrochez le téléphone. Étant donné que ces questions nécessitent davantage de la part du prospect, les vendeurs doivent utiliser leurs compétences de clôture pour s'assurer d'un « oui ».
Et il est beaucoup plus facile de persuader lors d'un appel téléphonique, lorsqu'un représentant peut répondre et aplanir les objections en temps réel.
Mais si la demande est faible, composez un email. Ne prenez pas inutilement le temps du client potentiel au téléphone si votre demande peut être satisfaite en quelques lignes de texte.
