Externaliser sa force de vente ou une partie de son processus de vente de façon ponctuelle ou sur le long terme, fait bénéficier aux entreprises de nombreux avantages. Mais qu’est-ce que signifie exactement externaliser sa force de vente ? Quelles sont les activités pouvant être facilement déléguées à un prestataire spécialisé en externe ? Quels sont les avantages de ce type de stratégie pour une entreprise ? Voici tout ce qu’il faut savoir sur l’externalisation commerciale et ses avantages en tant que stratégie de croissance pour les entreprises !
Force de vente interne : avantages et inconvénients
Mais avant de comprendre ce qu’est l’externalisation de la force de vente, il est nécessaire de bien appréhender ce que revêt la stratégie opposée qui est celle de la force de vente interne ou propre.
Une entreprise a le choix soit de se constituer une force de vente propre, c’est à dire une équipe commerciale interne à l’entreprise sans avoir recours à des prestataires externes. Le choix d’une force de vente propre présente des avantages et des inconvénients. Miser sur une équipe commerciale interne permet de pouvoir compter sur des personnes qui ont une connaissance parfaite de l’entreprise, de sa stratégie et de ses objectifs. Les commerciaux qui évoluent au sein de l’entreprise ont ainsi une meilleure connaissance des parties prenantes, des fournisseurs et des clients avec lesquelles l'entreprise interagit.
Faisant partie intégrante de l’entreprise, la force de vente interne est généralement plus au fait de ce qui se passe au sein de leur société au quotidien et des évolutions les plus récentes. Dans ce sens, elle est plus à même de s’approprier rapidement ces informations et d’agir en conséquence, de concert avec la direction et les autres départements de l’entreprise. Par ailleurs, l’entreprise en décidant d’internaliser son processus commercial, bénéficie non seulement d’une force de vente plus coalisée dans le sens où elle partage sa culture mais également d’une équipe plus motivée car généralement les commerciaux reçoivent des primes sur objectifs.
Force de vente propre, les inconvénients
Cependant une force de vente propre présente certains inconvénients car elle implique de devoir supporter des coûts supplémentaires. Les entreprises doivent prendre en charge les dépenses liées entre autres à la mise en place des technologies nécessaires, aux déplacements des commerciaux, à la formation, au recrutement, aux primes et à la formation. Par ailleurs, certains éléments sont susceptibles de ne pas partager la même motivation ou la même implication des autres membres de l’équipe. Certaines entreprises ne peuvent tout simplement pas supporter ces coûts car cette stratégie nécessite de devoir faire d'importants investissements.
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Force de vente propre et déléguée
L’une des solutions optimales pour les entreprises qui souhaitent profiter d’une force de vente performante tout en optimisant ses coûts, est celle de déléguer certaines activités commerciales à des prestataires spécialisés. L’entreprise peut choisir de se constituer un noyau de quelques commerciaux en interne tout en déléguant certaines tâches à des agences ou à des centres d’appel spécialisés. Cette stratégie d’optimisation des coûts liées aux activités commerciales est ce que l’on appelle la force de vente externalisée.
Qu’est-ce qu’une force de vente externalisée ? Définition
Externaliser sa force de vente désigne le processus par lequel une entreprise délègue la gestion d’une partie ou de la totalité de ses activités commerciales à un prestataire spécialisé en externe. Le prestataire peut prendre en charge l’ensemble de la fonction commerciale en gérant tous les aspects de l’avant-vente, de la vente et de l'après-vente, ou prendre en charge uniquement certaines activités spécifiques au besoin.
Force de vente supplétive ou externalisée ?
C’est entre autres en fonction de son activité, de sa stratégie et de son environnement concurrentiel qu' une entreprise peut décider de s'engager dans un processus d’outsourcing commercial.
Dans le cadre de l'externalisation de la force de vente, il n’existe pas de schéma préétabli, les entreprises ont le choix de solliciter une agence spécialisée pour la gestion de leurs opérations commerciales. Ce prestataire externe peut agir au nom de l’entreprise en prenant en charge ses activités sur le terrain ou opérer à distance sans déplacements. L’entreprise peut aussi décider de faire appel à un prestataire offshore à qui elle peut déléguer une partie de ses activités d’avant-vente et de prospection par exemple.
Cette stratégie peut être permanente dans le cas de l’externalisation de la force de vente, ou ponctuelle afin de satisfaire un besoin temporaire et en renfort aux commerciaux internes, on parlera alors de la force de vente supplétive.
Force de vente supplétive, définition
La force de vente supplétive revient à externaliser ou déléguer certaines tâches liées aux activités commerciales de l’entreprise à un prestataire spécialisé externe de manière ponctuelle. En phase de croissance, dans le cadre de campagnes promotionnelles, en période de pic, à l’occasion du lancement d’une nouvelle gamme de produit, la force de vente supplétive peut intervenir pour soutenir les équipes commerciales internes.
Force de vente supplétive ou externalisée : les avantages
En externalisant sa force de vente, les entreprises profitent de nombreux avantages. D’abord, cette stratégie permet de booster ses ventes tout en réalisant des économies sur les coûts opérationnels. En confiant la prospection à un prestataire spécialisé en centre d’appel par exemple, il est plus facile de déceler les évolutions inhérentes au marché, à la concurrence et aux besoins des clients, d’augmenter ses ventes tout en contrôlant ses coûts.
Ceci permet de profiter des technologies et des infrastructures spécifiques mobilisées par le prestataire en outsourcing et de bénéficier de l’expertise de commerciaux expérimentés sans avoir à supporter les coûts liés au recrutement. La force de vente externalisée permet de gagner en rentabilité, en qualité et en performance via des processus standardisés et éprouvés. L’entreprise gagne aussi en flexibilité notamment en sollicitant une force de vente supplétive de façon ponctuelle pour gérer les fluctuations du marché, les pics d'activité ou encore la saisonnalité des ventes.
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- La force de vente supplétive avec des activités personnalisées à l’occasion de besoins ponctuels comme les pics saisonniers, les campagnes de lancements de produits avec des prestations de prise de commande multicanale, de gestion des réservations, d’assistance client, hotline, le support par chat, le traitement des mails
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