Comme pour tous les aspects de votre entreprise, votre processus de vente doit être suffisamment fluide pour pouvoir évoluer et rester pertinent. Il a également besoin d'une épine dorsale solide. Commençons donc par la grande question :
que faut-il aborder dans votre processus de vente ?
- #Point 1 : Réussir la prospection
- #Point 2 : Approfondir les recherches
- #Point 3 : Prendre contact avec le client
- #Point 4 : Présentation de l’offre
- #Point 5 : Répondre aux objections
- #Point 6 : Comment clôturer la discussion ?
- #Point 7 : Enchainer à l’étape de livraison
- #Point 8 : Assurer le suivi des commandes
#Point 1 : Réussir la prospection
La première étape de vente consiste à trouver les bonnes personnes à cibler.
L'objectif de la prospection est de développer une base de données de prospects puissants avec lesquels vous pouvez ensuite communiquer systématiquement pour essayer de les convertir en clients.
Lorsque vous débutez, vos perspectives seront divisées en deux types :
- Prospects : personnes ou entreprises que vous pensez plus susceptibles de constituer votre produit ou service.
- Clients inactifs : ce sont des clients qui ont commandé une fois ou deux et qui n’ont pas donné suite depuis un long moment. Ces clients se transforment en clients à reconquérir dans le but de les fidéliser.
#Point 2 : Approfondir les recherches
Pendant que vous construisez votre base de données de perspectives et de prospects, vous voudrez également approfondir vos recherches pour comprendre leurs besoins et leur offrir une meilleure expérience de contact.
Consultez leurs médias sociaux et voyez de quoi ils parlent.
Avez-vous des intérêts communs qui pourraient créer une connexion ?
Qu'en est-il des plaintes ?
Ont-ils parlé publiquement de vos solutions de produits ou services ?
Le fait de connaître ces épisodes avant d’atteindre le but recherché peut faire la différence entre les deux et peut-être le plus ambigu et le plus optimiste.
#Point 3 : Prendre contact avec le client
Maintenant que nous savons qui nous recherchons, la prochaine étape consiste à discuter avec les prospects qui vous connaissent, comment peuvent-ils résoudre leurs problèmes et pourquoi ils devraient vous donner un peu d’argent durement gagné.
Quel que soit le format que vous choisissiez pour le contact, vous devriez avoir un script clair en place et savoir ce que vous dites avant de vous engager. Ceci est votre première impression et cela peut faire ou défaire la vente.
#Point 4 : Présentation de l’offre
Maintenant que vous avez l'attention de votre prospect, il est temps de vous retrousser les manches, d'allumer une bougie et d'activer la conversation. Sérieusement, il est temps de les convaincre de la raison pour laquelle ils devraient se soucier de vous et de ce que vous faites.
Le processus de vente actuel dépend beaucoup de ce que vous vendez, mais il peut s'agir d'une présentation formelle de votre application ou de votre service. C’est votre chance de montrer que vous résolvez les problèmes que vous connaissez. Cela peut toutefois prendre beaucoup de temps et vous devez vous assurer que vous avez obtenu vos perspectives maintenant.
#Point 5 : Répondre aux objections
Sans aucun doute, quelque part dans ce processus de vente, vous allez rencontrer quelques difficultés. Il est normal pour un client potentiel de faire objection à ce que vous lui vendez. Nos cerveaux sont câblés pour conserver ce que nous avons et non comme un changement.
Alors, on abandonne? Sûrement pas.
Un bon processus de vente prend en compte les objections éventuelles d’un prospect. Certaines de ces objections seront spécifiques à votre entreprise, il ne faudra alors pas adopter un script machinale valable pour tout projet sur le marché.
#Point 6 : Comment clôturer la discussion ?
Avec les objections levées, les attentes définies et satisfaites, et les avantages clairement démontrés, il est temps de poser la question. Une fois que tout votre travail acharné est arrivé à ce stade de votre processus de vente, la clôture devrait être une évidence pour votre prospect. Mais ce n’est pas toujours le cas.
Les affaires peuvent dérailler et les heures, jours, ou semaines que vous avez investis peuvent donner l’impression d’une perte de temps énorme. C'est là que votre processus de vente est utile. Examinez comment les transactions ont été conclues dans le passé et demandez à votre client potentiel:
"Que faut-il pour que vous deveniez un client?"
Non seulement vous explorez leur processus d’achat, mais vous demandez également à votre client potentiel d’imaginer un scénario dans lequel il deviendrait votre client, ce qui serait un puissant outil de clôture.
#Point 7 : Enchainer à l’étape de livraison
Vous avez la vente ! Félicitations!
Il est temps de s'asseoir, de se botter les pieds et de craquer un pied froid, non? Pas tout à fait. Dans le cadre de votre processus de vente, vous devez vous assurer que votre nouveau client obtient le produit, le configure et qu'il commence à en tirer parti dès que possible.
Pourquoi ?
Parce qu’il y a toujours quelqu'un au coin de la rue qui fait sa propre prospection et présentation. Si vous laissez tomber la balle maintenant, il est plus que facile pour votre nouveau client brillant de passer le bateau à quelqu'un d’autre.
#Point 8 : Assurer le suivi des commandes
Une erreur commise par de nombreuses entreprises est de réduire le processus de vente après la clôture. Vous avez la vente, vous avez livré, votre client est heureux.
Pourquoi faire autre chose ?
Parce qu'un client heureux est votre plus grand atout.
Ce seul fait crée une énorme opportunité pour vous d'incorporer une boucle de rétroaction consistant à demander des références directement dans votre processus de vente après avoir livré vos premiers résultats.
Prévoyez un rappel afin de suivre régulièrement les nouveaux clients après 1 mois, 3 mois, 6 mois, 1 an… pour savoir s’ils vont bien. À un moment donné, vous devriez leur demander s'ils connaissent quelqu'un d'autre qui, selon eux, bénéficierait de votre service ou de votre produit. Une avance chaleureuse comme celle-ci est le moyen le plus simple de créer de nouvelles affaires.
